從2018年開始，酒業終端争奪火(huǒ)熱。應該說酒企搶奪終端，是常見的銷售動作，但這次終端争奪，有了新的特征。第一(yī)，從管理型終端到服務型、智能型終端轉變。在渠道爲王的時代，酒企對于終端主要通過各級代理商(shāng)進行管理，通過投入費用，達到搶占終端的目的。但目前，酒企更注重自身對終端的管理，更注重線上線下(xià)一(yī)體化的打造，比如茅台在渠道體系導入茅台雲商(shāng)，五糧液試水“五糧e店(diàn)”等等，第二，名酒終端下(xià)沉的集體化、自建化。最近一(yī)段時間，名酒企業集中(zhōng)發力終端建設，同時名酒終端的自建化趨勢比如明顯。以前名酒如茅台、五糧液、泸州老窖一(yī)直堅持終端的自建，如今洋河、郎酒等名酒品牌開始加入到自建終端的行列中(zhōng)，并且速度迅猛。第三，終端争奪白(bái)熱化。名酒的集體下(xià)沉，區域強勢品牌重兵陳列，電商(shāng)平台從線上到線下(xià)，三股勢力攪動，必然讓終端争奪更加激烈。

酒業終端之争的根本是什麽?是消費者，在消費者碎片化時代，終端是消費者最聚集的場所，是最消費者最近的地方，因此這裏是争奪的聚焦。從這個角度，從三個維度，再來看終端争奪戰。

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一(yī)、從酒業發展的時代特征看終端争奪戰。酒業的發展，經曆了産品時代、渠道時代、消費者主權時代。産品時代，企業拼的是産品，典型特征是人無我(wǒ)有;渠道時代，拼的是覆蓋率，典型特征是人有我(wǒ)全;消費者時代，拼的是體驗和服務，典型特征是人全我(wǒ)優。在新的競争時代，要想赢得消費者，首先就要找到消費者，消費者在哪裏呢?在終端最爲具體。

二、從消費群體的變化看終端争奪戰。以前消費者是聚合的，因此在渠道時代，隻要有掌握了核心終端，就可以迅速形成影響力和銷量，這也就有了酒店(diàn)盤中(zhōng)盤和團購盤中(zhōng)盤等模式。從2012年下(xià)半年開始，行業環境發生(shēng)了變化，在各種因素的影響下(xià)，消費者開始呈現碎片化、圈層化趨勢，社群經濟開始興起。那麽如何把碎片化、圈層化的消費者聚合在一(yī)起?這就需要企業在消費者相對聚集的終端，通過優化服務，形成更優質的圈層，來形成對消費者的影響力。

三、從消費者的體驗感看終端的新發展。無場景，不消費;無體驗，不消費，對于消費者來說，可感知(zhī)的場景，可優化的體驗，更加重要。對于終端來說，構建的是一(yī)個可感知(zhī)的場景，提供的是一(yī)種優質的體驗，因此打通線上與線下(xià)的連接，提供可感知(zhī)的體驗感，是終端争奪的本質和核心。但是我(wǒ)們會發現，這個終端戰誰是赢者呢?其實是名酒和暢銷産品，因爲我(wǒ)們現在的終端争奪的是存量現場，主要指的是核心煙酒店(diàn)，那麽，這個存量市場呢，它不是培育性市場，雖然是終端離消費者較近，所以我(wǒ)總結了目前的一(yī)個趨勢，就是呈現三化：

一(yī)：自建終端的“新零售”化。自建終端就要做到“新零售”，“新零 售”重構人貨場，原先是貨場人，也就是新零售成爲新團購的培育的場景和方法。培育你的新品的消費頻次和消費場景，培育新品類的消費認知(zhī)，培育這種品質消費和對品牌文化立體的感知(zhī)，增加消費者的體驗，這就是自建終端的“新零售”化，它是新團購的一(yī)種消費場景和培育場景。

二：核心終端的智能化。“水井坊”走到了前面，把我(wǒ)們核心終端F2b信息化，也就是說從工(gōng)廠到終端管理，直接通過信息平台實現了管理，真正指控了終端而且通過獎勵可以遙控到終端。

三：終端的賣場化和宴席化。餐飲終端的賣場化是什麽呢?把餐飲終端打造成賣場，消費者在喝(hē)完酒的時候，可以帶回家，或者是利用消費者餐飲終端的賣場化就實現了消費者把酒喝(hē)完帶一(yī)兩箱回家，另外(wài)一(yī)個就是抓餐飲渠道的宴席終端，宴席城立體的打造和媒介化，但是它也是三化終端的互動化，就是我(wǒ)們新零售，新團購，核心新終端的智能化，包括我(wǒ)們核心餐飲的賣場和宴席化，這三個終端其實是我(wǒ)們酒業企起到的一(yī)個新的新三盤的互動。

老田認爲，終端的作用不僅僅是銷售，還是構建人-貨-場的重要平台，是企業與消費者互動，優化消費者體驗的重要的平台，因此看得見的終端是場所，看不見的終端是服務。