“我(wǒ)正在和白(bái)酒廠家接洽，考慮代理産品。”日前，某成都區域的飲料經銷商(shāng)對記者說。

據記者了解，有此念頭的并非僅限于他，不少快消品經銷商(shāng)都有代理白(bái)酒的想法。對于業外(wài)的快消經銷商(shāng)而言，高利潤和高保值讓白(bái)酒成了他們眼中(zhōng)的蛋糕。

而廠家方面，也有相當部分(fēn)對業外(wài)快消經銷商(shāng)表現出了招商(shāng)興趣。這些新進者可以解決新品鋪市與渠道拓展等問題，快消品經銷商(shāng)的“快”，也可以爲渠道控制和産品物(wù)流提供新的解決方案。

酒企與業外(wài)快消品經銷商(shāng)，正在“眉目傳情”。

01

廠家：此路風景獨好

借助業外(wài)快消經銷商(shāng)進行白(bái)酒産品的銷售，并不是這兩年才有的新鮮事。

當年，初創業的江小(xiǎo)白(bái)正是憑借雪花啤酒的渠道打下(xià)了成都攻堅戰。

成都，四川酒窩子的核心據點，被諸多川酒品牌牢牢把控着渠道市場，外(wài)來品牌與新興品牌很難進入。

而江小(xiǎo)白(bái)則另辟蹊徑，錯位超車，依靠雪花啤酒的渠道殺進了成都。

“選擇雪花啤酒的渠道，江小(xiǎo)白(bái)有多方面的考慮。”有熟悉江小(xiǎo)白(bái)的營銷專家分(fēn)析，“一(yī)是啤酒銷售與白(bái)酒銷售有個淡旺季的互補，能夠最大(dà)化利用經銷商(shāng)的資源;二是當時的主力軍是小(xiǎo)瓶酒，雪花啤酒的餐飲渠道正是目标渠道;三是雪花啤酒作爲快消品，直面終端，供貨速度快，終端管控能力強。”

現在，江小(xiǎo)白(bái)在成都的經銷商(shāng)仍以當年那批雪花啤酒經銷商(shāng)爲主。

“我(wǒ)們很願意有實力的業外(wài)快消品經銷商(shāng)來合作。”某知(zhī)名白(bái)酒品牌廠家區域銷售負責人對記者說道。

在他看來，白(bái)酒屬于“非常規性快消品”，業外(wài)快消品的基本操作思路和白(bái)酒差别不算太大(dà)，渠道也有重合。

“現在的招商(shāng)，就是找渠道、找資金。有實力的白(bái)酒大(dà)商(shāng)基本已被瓜分(fēn)完畢，我(wǒ)們的市場一(yī)線人員深感招商(shāng)難。既然業外(wài)快消品經銷商(shāng)有渠道，有資金，我(wǒ)們完全可以考慮。”

同時，某四川名酒企業人士也告訴記者：業外(wài)快消品經銷商(shāng)能夠實現用快消品的速度去(qù)做白(bái)酒。

“很多快消品，比如飲料，是直面終端，采用經銷商(shāng)+配送商(shāng)的模式的。配送商(shāng)是多品種配送，一(yī)次性送很多産品，白(bái)酒屬于其中(zhōng)一(yī)款。片區内缺貨的話，配送商(shāng)半小(xiǎo)時就能補貨。配送快捷，經銷商(shāng)利潤高，也加強了對渠道貨流的控制，防止了抛貨竄貨，能有效實現價格控制。”

02

快消品經銷商(shāng)：你就是我(wǒ)的鑽石王老五

對于快消品經銷商(shāng)來說，想做白(bái)酒的重要原因就在于利潤空間大(dà)。

“拿王老吉來說，不算市場投入費用，一(yī)箱的利潤才3塊錢，比白(bái)酒差太多了。”文章開頭提到的飲料經銷商(shāng)對記者說，“既然我(wǒ)有能夠賣酒的渠道，爲什麽不用它來賣酒，增厚利潤呢?”

同時，白(bái)酒新品的獲利機會也比業外(wài)快消新品要大(dà)。

在特勞特的定位理論中(zhōng)，有一(yī)個二元法則：顧客最多隻能爲每個品類留下(xià)兩個心智空間。這種現象在快消品品類中(zhōng)尤爲常見，比如可樂中(zhōng)的可口可樂與百事可樂，橙汁中(zhōng)的鮮橙多和美粒橙，方便面中(zhōng)的康師傅與統一(yī)……

“以飲料爲例，新品成熟難，這些年基本沒有聽說過什麽起量的産品，客單價又(yòu)小(xiǎo)，獲利的機會自然也小(xiǎo)。”某食品行業專家分(fēn)析稱，“但是白(bái)酒品類價位跨度大(dà)，在每一(yī)個細分(fēn)價位裏都有機會，開發價值高，獲利的機會更大(dà)。”

同時，在與經銷商(shāng)交談的過程中(zhōng)，記者還了解到，和一(yī)般的快消品不同，白(bái)酒沒有保質期的困擾。名酒還會随着時間升值，保值性強，這也是業外(wài)快消經銷商(shāng)選擇白(bái)酒的一(yī)個主要原因。

03

郎情如何?妾意又(yòu)如何?

酒企和快消品經銷商(shāng)，似乎應了那句老話：郎情妾意。

那麽，他們在互相選擇時，看重的是什麽呢?

在記者的采訪過程中(zhōng)，發現業外(wài)快消品經銷商(shāng)在白(bái)酒産品的選擇上，主要看重品牌、利潤、市場情況和廠家政策。

“要品牌背書強的，比如茅、五、洋、泸、汾這些大(dà)牌子。消費者喝(hē)酒還是認牌子的，大(dà)品牌會好賣一(yī)些。”成都區域一(yī)位做汾酒的業外(wài)快消品經銷商(shāng)告訴記者，“同時，還要做當地沒怎麽做起來的名酒品牌，這樣才有運作空間。如果是在當地份額已經快到達天花闆的品牌，就沒有上升空間了。”

同時，酒企全程的市場服務，能夠減小(xiǎo)這些經驗不足的“新人”的銷售阻力;而嚴格的管理，則能打消他們關于異地大(dà)商(shāng)竄貨、抛貨的顧慮。

而廠家的訴求，則主要體現在資源與意識上。

“對于我(wǒ)們廠家來說，隻要是有資金，有渠道，且對我(wǒ)們有信心，願意跟着廠裏戰略走的經銷商(shāng)，我(wǒ)們都很歡迎。”多家受訪廠方人員告訴記者。

04

快消商(shāng)做白(bái)酒的冷思考

“看起來是皆大(dà)歡喜的局面，但其實還是存在一(yī)定問題的。”有咨詢專家分(fēn)析道，“業外(wài)快消品經銷商(shāng)還是存在經驗不足的弊端，要真正做起來是需要廠家進行市場服務的，這對于廠家來說，意味着資源的投入。”

“同時，這些經銷商(shāng)原來代理的産品市場量大(dà)，組織分(fēn)散且掌控的區域面積一(yī)般也不大(dà)，這就意味着在廠家那話語權不會很強。”

對此，有部分(fēn)快消品經銷商(shāng)提出了解決辦法：在區域内，幾個經銷商(shāng)一(yī)起組建合營公司，話語權得到增強的同時，也能提高運營效率，一(yī)舉兩得。

記者手記：

當業外(wài)快消品經銷商(shāng)意欲在白(bái)酒領域分(fēn)一(yī)杯羹時，如果白(bái)酒經銷商(shāng)還沉迷于自己手中(zhōng)的資源渠道，沒有危機意識，不思考創新路徑，不尋求模式轉型，可謂危矣。但另一(yī)方面，快消品經銷商(shāng)要想在白(bái)酒身上賺到錢，也不是想象中(zhōng)那麽容易。當年，娃哈哈做領醬國酒沒有成功的一(yī)個原因就在于，娃哈哈盲目地用自己的飲料經銷商(shāng)渠道去(qù)銷售白(bái)酒，前車之鑒，不可不察。

用業外(wài)快消品經銷商(shāng)渠道來賣酒，無疑爲白(bái)酒招商(shāng)打開了一(yī)扇新窗，但要看到風景，還需沉下(xià)心來，把具體的事具體分(fēn)析落到細處。