文丨酒業家團隊

2018年西鳳酒全國經銷商(shāng)大(dà)會上，西鳳宣布：2018年全年銷售額爲50.14億元，同比增長23.86%。對西鳳來說，這是一(yī)個前所未有的輝煌成績。

這樣的成績與西鳳的改革推進戰略密不可分(fēn)。鞏固省内、開拓省外(wài)、精簡條碼、推出“鳳冠”産品西鳳1915、确立“國脈鳳香、榮耀中(zhōng)國”的品牌形象、加強廠商(shāng)聯盟、建設内部隊伍……西鳳大(dà)刀闊斧、一(yī)路高歌猛進。

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一(yī)增一(yī)減：精簡條碼，推出“鳳冠”西鳳1915

2018年，針對核心産品長期缺失、産品數量過多的現象，西鳳制定了品牌瘦身戰略，通過省内、省外(wài)共同發力，砍掉條碼近400個，達28.3%，停止合作的經銷商(shāng)達50多家，并且堅定不移地停止西鳳品牌經銷産品的開發。把缺乏市場潛力、嚴重同質化、管理混亂的産品砍掉，保證了共同體内廣大(dà)經銷商(shāng)的長期利益，也爲西鳳市場的良性可持續發展奠定基礎。

在産品線方面，确立了以53度西鳳酒珍藏版爲企業戰略核心産品，聚焦優勢資源，打造53度西鳳酒珍藏版在次高端價格段的行業占位；以七彩西鳳、酒海陳藏、西鳳6年15年、華山論劍、國花瓷等主銷品牌爲中(zhōng)檔市場占位；以老綠瓶、西鳳375等優秀品牌爲親民市場占位的産品營銷戰略。高中(zhōng)低端各有代表産品占位，完善的産品線是西鳳強勢占領陝西市場的優勢所在。

同時在9月份，西鳳的“鳳冠”産品——西鳳1915隆重推出。千元零售價及限量供應的營銷策略，一(yī)經推出就備受關注。值得注意的是，西鳳1915的推出，作爲高端産品成功解決了西鳳多年來“鳳冠缺位”的曆史遺留問題，是在西鳳酒整個産品線的完善和和核心運營模式的變革路上擲地有聲的一(yī)個重要舉措。

九度智力集團董事長馬斐通過多年對陝西市場和西鳳的深入了解和觀察，談及了自己的觀點：第一(yī)，西鳳近兩年的産品線梳理是相當成功的，堅持走大(dà)單品的路也是對的，也是必須的；第二，搶占千元價位尤爲重要，有形象産品才有江湖地位，老名酒的地位才貨真價實，第三，作爲廠家主導産品既要形象産品、利潤産品，也要競争産品和基礎産品，西鳳此次公布的産品線，基本具備合力打天下(xià)的基因，考驗的隻是堅持和市場運作能力了。可以說，西鳳此次産品結構的調整，相對過去(qù)幾年來說，是相當清晰并且具有開拓性的。

此外(wài)，西鳳通過擴大(dà)産能和技術優化提升，提高優質基酒産量，确保鳳香型基酒品質，打開了産品升級空間，滿足了市場化的發展需求。

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雙管齊下(xià)：“深耕省内、拓展省外(wài)”的市場營銷戰略

2018年，西鳳繼續深耕陝西省内市場，構建省内全渠道多級直控管理體系。實際上，在陝西的各個煙酒店(diàn)鋪，基本上都能看到西鳳酒的身影，其省内龍頭老大(dà)的地位始終保持不變。

另一(yī)方面，西鳳酒一(yī)直在對省外(wài)重點市場進行布局，過去(qù)一(yī)年在河南(nán)、湖南(nán)等市場均取得了一(yī)定的突破，在全國化布局中(zhōng)也做出了不少舉措，取得了一(yī)定成績。

在接下(xià)來的一(yī)年裏，西鳳将着力于走出省外(wài)、放(fàng)眼全國甚至國際，深度實施“走出去(qù)”戰略。西鳳方面也表示，2019将結合“深耕省内、拓展省外(wài)、布局國際”的市場發展策略，從區域重點市場、全國市場、國際市場等多個維度進行密集投入，2019年品牌推廣和市場投入将同比增加35%。

除了開拓省外(wài)市場、實現全國化布局外(wài)，西鳳還特别注重淨化市場，與各級政府部門建立聯合機制，規範了市場秩序，保護了企業、經銷商(shāng)和消費者的合法權益，爲開拓省外(wài)市場、實現全國化布局奠定了良好的基礎。

在品牌形象建設方面，西鳳進行了一(yī)系列具有大(dà)型影響力的活動，在大(dà)江南(nán)北(běi)掀起了一(yī)股“國脈鳳香、榮耀中(zhōng)國”的鳳香熱。

1月，53度西鳳酒珍藏版冠名和參與了2018年冬季達沃斯論壇，加強了53度西鳳酒珍藏版高端定位形象的輸出；9月，西鳳舉辦了由八大(dà)名酒企業共同參與的“一(yī)帶一(yī)路”中(zhōng)國名酒價值論壇，形成了極高的産品辨識度；10月，2018絲綢之路品牌萬裏行活動中(zhōng)， 意大(dà)利民衆和專家對西鳳酒給予高度贊揚, 紛紛指出，西鳳酒的國際空間廣闊，發展潛力巨大(dà)；12月，西鳳酒亮相中(zhōng)國和巴拿馬建交一(yī)周系列慶祝活動上，繼1915年西鳳酒亮相巴拿馬萬國博覽會一(yī)舉斬獲賽會金獎，時隔百餘年後，西鳳酒從古老的中(zhōng)國漂洋過海再次來到美洲，彰顯了民族品牌實力。

與此同時，西鳳還在央視及重點地方衛視、新媒體開展了持續性的品牌傳播活動，先後參與和贊助了北(běi)京衛視的《創意中(zhōng)國》、西安國際男籃冠軍賽、大(dà)秦之水足球賽等國内有影響力的大(dà)型品牌推廣活動一(yī)百多場，品牌形象和企業形象得到了全方位、多維度的提升。

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共謀發展：以市場爲中(zhōng)心，以經銷商(shāng)爲核心

在廠商(shāng)合作方面，西鳳堅持“以市場爲中(zhōng)心，以經銷商(shāng)爲核心”的經營理念，時刻關心和關注廣大(dà)經銷商(shāng)的利益，并和他們一(yī)起共謀發展。

6月，西鳳集團公司黨委書記、副總經理、财務總監等高層帶領公司産、供、銷部門負責人，深入省内市場一(yī)線走訪調研，與經銷商(shāng)面對面交流，聽取大(dà)家對品牌建設、服務提升、市場推廣等方面的需求和意見，并向一(yī)線營銷将士送去(qù)關懷，極大(dà)地鼓舞了廣大(dà)經銷商(shāng)的鬥志(zhì)。

西鳳長期與廣大(dà)經銷商(shāng)同舟共濟，相互信任和支持，形成了一(yī)大(dà)批忠于西鳳品牌、潛心耕耘市場的合作盟友。在面對2018年取得的50億良好業績時，西鳳酒營銷公司董事長周豔花講到：“2018年西鳳集團營業收入突破50億元大(dà)關，創造了曆史新高。他們（經銷商(shāng)）爲振興西鳳、發展西鳳、壯大(dà)西鳳、重塑西鳳四大(dà)名酒新形象做出了巨大(dà)的貢獻。”可以說，西鳳酒2018年50億成績的取得，與一(yī)大(dà)批兢兢業業的經銷商(shāng)的努力是密不可分(fēn)的。

2018西鳳“改革推進年”已過，取到了50億的傲人成績；2019西鳳“改革提速年”已來臨，在這一(yī)年裏，西鳳能否繼續推進戰略改革，實現進一(yī)步的跨越，重返“四大(dà)名酒”陣營？且讓我(wǒ)們拭目以待。