尼爾森(sēn)數據表明：消費者在商(shāng)超渠道購買高端白(bái)酒(700元以上)的比重從2016年的19%增長至了2017年的24%。有業内人士表示，2018年，這個數字還在增長中(zhōng)。

商(shāng)超雖是白(bái)酒必不可少的渠道，但并未被寄予厚望，尤其是高端酒。業内普遍認爲，商(shāng)超隻是樹立價格标杆的場所，更多的作用是展示高端酒的品牌形象。由于回報少，借款周期長，很多經銷商(shāng)對其敬而遠之。而電商(shāng)的沖擊，更是令商(shāng)超的客流量急劇減少。而如今，高端酒在商(shāng)超的銷售居然上升了!這是怎麽回事呢?

01

各地商(shāng)超高端酒銷售看漲?

“武漢的商(shāng)超裏，高端酒有增長嗎?”

“增長是必須的。”

在記者的采訪中(zhōng)，湖北(běi)某酒業公司的商(shāng)超部部長如此回答。他表示，武漢的商(shāng)超，高端酒除了茅台供不應求外(wài)，五糧液的銷售也不錯，明顯好于2014-2016年，且今年的高端酒銷量也處于增長狀态。“消費者對商(shāng)超，尤其是大(dà)型連鎖還是有很高信任度的，商(shāng)超是他們購買高端酒的重要渠道。”該部長這樣說道。

不僅武漢，四川、甘肅等地的經銷商(shāng)也表示，在商(shāng)超渠道，高端酒的銷售呈現出增長态勢。

“高端酒在商(shāng)超的占比有所增長。”供應甘肅大(dà)型賣場和連鎖超市的甘肅某大(dà)商(shāng)表示。

四川某經銷商(shāng)則認爲，高端酒在商(shāng)超銷售占比的增加，反映了消費者對商(shāng)超的認可。他說：“大(dà)部分(fēn)商(shāng)超的高端酒是比較齊全的，全國知(zhī)名品牌和區域名酒的産品都有陳列。消費升級的影響很大(dà)，消費者對高端名酒的品牌認知(zhī)具有普遍性。”對此，長沙的經銷商(shāng)也表示，今年，高端名酒的銷量要好于其他白(bái)酒，茅台、五糧液是排名最前面的。很多産品不好賣，除了名酒，其他的都不動銷。

“現在個人消費高端白(bái)酒的情況更加普遍了，這些消費者大(dà)部分(fēn)會根據送禮、聚會、自飲的需求提前準備好白(bái)酒，而商(shāng)超是他們熱衷的購買渠道。”南(nán)京某經銷商(shāng)認爲，高端消費人群的變化爲商(shāng)超争取到了更多的機會，不再局限于專賣店(diàn)、煙酒店(diàn)的團購。尼爾森(sēn)數據表明，35%的高端消費者就職于私企，就職于政府和國企的高端消費者占比排在外(wài)企、合資企業之後。

還有經銷商(shāng)認爲，商(shāng)超的酒水團購和價格優惠也促成了銷量的增長。“我(wǒ)們這邊很多商(shāng)超都會有團購優惠，價格并不比其他渠道高，有的産品價格甚至比線上平台還低。”

重慶某經銷商(shāng)告訴記者，高端酒的銷售與經濟情況也挂鈎。個人消費的崛起，是因爲高端消費者的收入和意識在改變。“高端酒銷售在很多區域的商(shāng)超渠道增長，說明這些區域的經濟比較好或者消費水平高;而在部分(fēn)區域，高端酒的銷售更多的是依賴‘關系’，商(shāng)超要想賣得好，必須打通關系才行。”

這番話在部分(fēn)區域得到了印證——有些地方，商(shāng)超的高端酒銷量是下(xià)滑的。山東某大(dà)商(shāng)就表示，在山東的商(shāng)超，高端酒的銷售有所下(xià)降，不僅高端酒，各價位的産品銷量都在跌。因此，他認爲高端酒銷量的上升是對比商(shāng)超渠道裏的中(zhōng)低價位産品而言，和其他渠道相比，并沒有更快的增速。

02

商(shāng)超怎麽就逆襲了?

作爲價格标杆，商(shāng)超曾被認爲展示功能大(dà)于賣貨。而在互聯網時代，線上購物(wù)的風靡也令商(shāng)超客流量驟減，甚至出現了大(dà)賣場關門潮的現象。

“商(shāng)超人氣下(xià)行，酒的整體規模是下(xià)降的。現在線上、直營、分(fēn)銷、團購體系的分(fēn)化很嚴重，渠道之間的分(fēn)層和分(fēn)割非常厲害。”一(yī)位供應商(shāng)超酒水多年的經銷商(shāng)如此表示，在他看來，商(shāng)超依舊面臨着艱難的局面。

然而從記者調研的情況看來，大(dà)部分(fēn)區域商(shāng)超渠道的高端酒銷量上升是不争的事實，那商(shāng)超是如何讓消費者願意買酒的呢?

傳統渠道也玩新零售

“從2017年開始，商(shāng)超有了較大(dà)改變，可以說是從害怕線上沖擊，到被動接受，再到主動布局線上。而随着商(shāng)超的變化，其形象也有了提升。”有業内人士認爲，商(shāng)超最大(dà)的改變就是從線下(xià)延伸到了線上，線上的購物(wù)通道讓購物(wù)更加便利，而與一(yī)般的便利店(diàn)和煙酒店(diàn)相比，商(shāng)超的信譽度顯然更高。這樣一(yī)來，商(shāng)超的銷量上升就在情理之中(zhōng)了。

有人表示，2017年是新零售的元年，線上線下(xià)的融合幾乎成了風潮。關于新零售的新技術、新物(wù)種、新玩法讓人應接不暇。“資本和新玩家不斷湧入，零售行業呈現出多年未見的活躍氣氛。商(shāng)超的大(dà)規模改變也随之而來。”有業内人士說道。

目前，大(dà)潤發、永輝、物(wù)美、家樂福、盒馬鮮生(shēng)等都在轉變爲更具吸引力的購物(wù)場所，商(shāng)超的業态正在改變。

“阿裏、京東等電商(shāng)平台也開始大(dà)規模向線下(xià)滲透，有實力的商(shāng)超也加入其中(zhōng)。雖然現在有的商(shāng)超才剛入局，但如果再不抓住這波風口，就面臨着被淘汰的風險。”有專家認爲，電商(shāng)在之前給了商(shāng)超很大(dà)的打擊，但現在人、貨、場都需要重構，就給了商(shāng)超機會。

便利、服務、體驗，商(shāng)超的新武器

有經銷商(shāng)表示，他所在的區域，方圓5公裏内就有伊藤、大(dà)潤發、永輝超市、家樂福等百貨中(zhōng)心和商(shāng)超。“其中(zhōng)，伊藤和永輝超市的客流量最大(dà)，酒水的銷售也最好，尤其是高端酒，遠高于其他商(shāng)超。這兩者高端酒品類齊全，且在價格、體驗和服務等方面超過了其他超市。”該經銷商(shāng)說。

“從消費人群來看，25歲以上的年輕人也加入到了高端消費人群中(zhōng)來，尤其是更有購買力的30-40歲的消費者，更傾向于購物(wù)的便利和體驗，對高端酒的保真非常看重。因此，線上購物(wù)，線下(xià)體驗的商(shāng)超對他們來說是有一(yī)定吸引力的。”有經銷商(shāng)透露，他供應的永輝、大(dà)潤發等商(shāng)超的酒水銷量從2017開始有了明顯增長。

也就是說，現在的商(shāng)超通過新零售，在便利性、體驗和服務上去(qù)獲得流量。如大(dà)潤發強化“到店(diàn)”、“到家”業務;永輝超市的超級物(wù)種pk品質、盒馬鮮生(shēng)的場景導入、伊藤則在加強電商(shāng)和食品超市，推進線上線下(xià)全渠道流通。甚至，超市發在24小(xiǎo)時超市裏融入了洗衣裁衣、便民快剪、快照、打印、文具、五金電料、修理配鑰匙、免費兒童樂園等便民服務項目。

爲了獲得消費者，商(shāng)超可謂挖空了心思。

價格标杆?電商(shāng)你也好不了哪兒去(qù)!

有經銷商(shāng)表示，在高端酒上，電商(shāng)也正在成爲價格标杆。

曾對商(shāng)超造成沖擊的電商(shāng)，價格上的優勢已不明顯，尤其是高端酒。“你可以在線上對比一(yī)下(xià)茅台、五糧液這些高端酒的價格，價格不一(yī)定比商(shāng)超低。現在電商(shāng)與廠家的合作越來越緊密，在價格上雙方已經達成了共識，和經銷商(shāng)給商(shāng)超的供貨價一(yī)樣，都是有指導的。”

在武漢，有經銷商(shāng)表示，他供應的商(shāng)超都是大(dà)型國企上市公司。“武漢的消費者更願意在商(shāng)超購買酒水，一(yī)是因爲武漢的商(shāng)超系統發達，消費者購買成了習慣;二是這兩年客流量的減少引起了商(shāng)超的重視，他們也在着手改變。除了布局線上，也在服務和體驗上做了改進。”

高端酒在其他渠道被擠壓?

商(shāng)超的高端酒銷售占比加大(dà)，是不是對其他的高端酒銷售渠道有所擠壓呢?

“高端酒在商(shāng)超銷售占比的增長，雖然還趕不上專賣店(diàn)、煙酒店(diàn)等渠道，但如果商(shāng)超持續改進，是會縮小(xiǎo)與其他渠道的差距的。都說行業是擠壓式增長，那在渠道上也是一(yī)樣。”有業内人如此表示。

不過也有經銷商(shāng)表達了不一(yī)樣的看法：“如果該區域的高端酒銷售在商(shāng)超是增長的，那麽在其他渠道也同樣是增長的。這隻能說明這個區域的高端酒消費能力強，并不存在擠壓其他渠道的說法。”

03

商(shāng)超翻身，雷區在哪裏?

雖然商(shāng)超在高端酒的銷售上有所起色，但要持續、穩定地在這一(yī)塊有所建樹，顯然也并不容易。那麽，商(shāng)超的雷區在哪裏呢?

一(yī)是緊握上遊資源。随着商(shāng)超的轉型和實力的增強，其動銷和打款能力都會提升。現在已經有很多商(shāng)超想要跳過經銷商(shāng)，與廠家直接合作。但四川某經銷商(shāng)表示，“商(shāng)超的位置比較尴尬，如果直接和廠家合作，他們就應該和我(wǒ)們拿一(yī)樣的價格。但他們是終端，直接面向消費者，如果價格和我(wǒ)們經銷商(shāng)拿的一(yī)樣，流通市場肯定就不好做。”

二是導購人員的培養。作爲一(yī)個開放(fàng)式的平台，實力強的商(shāng)超，各個高端白(bái)酒品牌都會有展示，而導購作爲一(yī)線的人員，其業務素質至關重要。“往往因爲導購的一(yī)句話，消費者就會選擇産品。”在武漢供應商(shāng)超多年的經銷商(shāng)表示，導購在線下(xià)實體店(diàn)常常能影響銷售，但商(shāng)超目前是缺乏這樣的人才的。

三是線上線下(xià)的全年營銷計劃。“不能局限在中(zhōng)秋、國慶、春節和雙十一(yī)等節日，要在全年規劃産品的促銷活動。高端酒在價格允許範圍内的優惠，以及贈品等方面都要去(qù)思考如何才能打動消費者，保持活躍度。”有業内人士表示，高端酒不同于其他産品，價格比較剛性，這需要結合廠家、商(shāng)超以及自身的情況去(qù)開展促銷和體驗活動。“不僅如此，利用商(shāng)超的大(dà)數據來進行精準的推廣傳播也是非常有必要的。”該人士補充道。